如果我们分析每个顾客从进店到离开的购物路线，就可以发现至少有八个步骤都是我们对顾客介绍，影响顾客购买行为有效的地方，我们把这八个步骤称为销售成交八步曲。

第一步：打招呼

要求生活化，没有陌生感，快速消除彼此的距离感。

当顾客去参加派对时，他们不但关注派对上社交圈的人们对他穿着品味与优雅举止的认可与赞赏，而且希望那里的音乐与灯光所营造的氛围也能让他陶醉其中，更期待那些在人群中穿梭的侍应生对他细致周到的服务，不会冷落他。

同样的道理当顾客走进店铺时，导购员是唯一一个让他们既感到兴奋又觉得舒适从而留下购物欲望的人，于是打招呼是顾客进店销售服务的开始。这是一个非常重要的步骤，因为顾客的第一印象往往决定了他在店内会呆多久，事实上，一个友好的打招呼是让那些仅仅是逛店的顾客变成消费的关键。如果您有机会在打招呼阶段和顾客接触的话，首先要用一种顾客能够接受的方式 打招呼，其次用高兴亲切的语调，就好象对一个您非常想见到的人打招呼，最后欢迎顾客时要注意您的身体语言，如果在工作时，应马上停下您手里的工作，将身体转向顾客，并且微笑。

标准服务实例演练：

1、  在打招呼时要眼神与顾客接触，双手自然摆放身前或身后距离适中（大约一臂距离），微笑并点头说：“小姐！您好！”。我们要注意态度亲切，让顾客感到我们对他的重视。基本欢迎语：上午好；中午好；晚上好；小姐（先生），您好，小姐（先生）您们好！”

2、  当顾客在店外张望时，要记得使用邀请式手势对顾客说：“早上好，小姐（先生），您可以进来看一下”

3、  当特殊节假日时，要营造节日气氛，欢迎语能让顾客有亲切关怀的感觉。例如：“小姐（先生），您好！节日快乐”或者说“下午好！节日快乐！”

4、  当与熟客见面时，我们要用熟客姓氏称呼，以兴趣为机会点去打开话题，令顾客有重视和受欢迎的感觉，例如：“王小姐（先生），上一次您选的那件衣服送给您的朋友，他喜欢吗？”或者是“王小姐（先生），您好！这是最近新到的几款很适合您！”或者是“王小姐（先生），好久不见今天逛街买了什么呢？”

5、  当顾客需要帮忙时，我们要让顾客知道您已经留意到他的需要并愿意提供协助。应及时主动上前说：“小姐（先生），您好，请问有什么可以帮您。”但切勿过于催迫，令顾客不安。

6、  当顾客对货品产生兴趣时，要及时主动上前介绍并引起顾客谈话的兴趣， 例如：“您好，小姐（先生），这是最新的款式”；或者是“这款面料是棉质的非常透气，这样天气穿最合适了”

7、  当多位顾客同时进店时，用基本打招呼方法向第一位顾客打招呼，并且向其他顾客点头、微笑。如有其他同事在场，应示意他们上前协助 。必须顾及每一位顾客，不要令其中一些有被忽略或不受重视的感觉。例如：“小姐（先生），您们好！”或者“小陈，麻烦您招呼一下这位顾客”

8、  正在招呼顾客，而另有顾客需要您帮助时，我们应对顾客说：“小姐（先生），您好，请稍等，我就过来”

打招呼时成交中断时应对对策实例演练：

1、 当打招呼未引起顾客注意时，我们应：

□  要再次上前致以不重复方式招呼顾客或示意其他同伴上前招呼

□  如果顾客听到不予理睬，要仍面带微笑，目光跟随顾客并留意顾客购物信号。、

□  最后要学会观察顾客穿着，分析适合顾客货品的风格，主动出击去赞美顾客，例如：小姐（先生）您的肤色这么健康，穿亮色的衣服肯定适合您。

2、 当众多顾客进店时，来不及上前打招呼时，我们应：

□  主动搜寻众多顾客的眼神致以微笑，或等待顾客走近身旁时致以亲切的问候

□  如果导购员发现疏忽顾客，要马上调整状态，目光跟随顾客并留意需要。

3、 招呼顾客时，又来了十多位顾客，我们应：

□  请另外导购员进行帮忙，面带微笑，点头示意。

□  招呼当前顾客同时，随时留意新进店顾客的需求。

第二步：发觉顾客需求

发掘顾客需求时要全方位去发掘顾客的需求。特别是在打开话题时，要学会察言观色，找出合适的话题，把握住接近顾客的任何一个机会。

现代顾客喜欢自由轻松的购物气氛，因此当我们与顾客打完招呼之后，应留有一定的空间给顾客，让顾客在没有压力的环境上自由选择。当然我们的目光一定要留意顾客，主动接受顾客的购物信号，通过眼睛的观察、耳朵的聆听、嘴巴的询问等途径来发掘顾客需求，而不是总站在顾客的身边或身后。

永远要记住首先零售自己而不是货品。这样顾客就不会有一种被您压迫的感觉。顾客首先是您的朋友不是支票。目的是发现共同之处和把彼此联系起来。最有效的打破僵局方式，就是选择您的熟悉的话题。这样您就可以很轻松的谈论这个话题。而且也很容易讲起笑话。当然想给顾客留下很深的印象，一定要用一些有创造性的方法来打开话题。“假设您自己在每个店铺都收到同样打开话题方式，突然在一家店您收到不同的打开话题方式时您会感觉非常良好。这时，导购员对于您就不在意味仅仅是一名导购员。

标准服务实例演练：

1、  当顾客四处张望，象在寻找什么时，我们要主动、及时上前为顾客介绍“小姐（先生），您好，请问有什么可以帮您的”避免视而不理；避免行动缓慢；避免态度冷漠。

2、  当顾客拿起某件货品在身上比试时，我们立即走向前态度热情接近顾客说：“小姐（先生），这边有镜子，您可以看一下”或者“小姐，您可以试一试，”但要避免过度勉强顾客。

3、  当顾客重复观看/触摸某件货品时，我们要从货架或层板取出货品，拆下衣架，双手打开展示给顾客看并且对顾客说：“小姐（先生），让我打开/拿出来给您看”。但要注意避免即时整理顾客刚刚看完的货品，避免喝止顾客不要弄乱货架的货品。

4、  当顾客询问朋友意见，其朋友认同货品时，我们要在旁心细聆听并适当附和。例如：“对啊！您朋友说的很对，这是修身剪裁，挺适合您的。”但要避免漠视及侮辱其朋友的意见及品位，避免强迫性的推销骚扰顾客及其朋友的商量令他们反感。

5、  当顾客纯属闲逛时，我们要主动上前亲切招呼，例如：“小姐（先生），您好我们部分货品正在作推广，请看看。”或者“小姐（先生），您好我们有新款上市，请看看。”一定要避免强迫/催促顾客，令顾客感觉刻意推销。

发觉顾客需求成交中断时应对对策实例演练：

1、 如何通过观察打开话题。

□  可以顾客通过顾客的饰品，发型来打开话题“小姐（先生）您这发夹真漂亮，请问是哪里买的？”

□  当顾客手上拿有购物袋时，我们应说“小姐（先生），您买了这么多东西，很累吧，您可以在我们这里先休息一下”或“小姐（先生），收获不小哦！买了些什么？”以待再次发觉搭配销售机会。

□  当顾客带着小孩可以称赞说“哇！小孩真可爱，多大了？”

□  当一人以上结伴逛店“这有几款新到货品，您们可以看一下”

□  当女士单独进店时，可以上前亲切的问：“小姐，您是想买东西送人还是……”

2、 当顾客对我们话题不感兴趣或反感时，我们应：

□  马上停止话题，面带微笑，等待下一次打开话题的机会。或者转移话题。

□  当然有时我们也可以赞同顾客观点，顺顾客意思讲。

3、 当我们误解顾客的需求时，我们应及时调整推荐方式：

□  例如“王小姐（先生），不好意思，那您是需要什么款式与风格呢？”

□  或者是“哦！这件衣服和您想要的衣服完全是不同风格吗？那您平时穿什么样风格呢？

4、  当顾客对面料持有疑异时。可以这样回答：“我们的品牌是中国男装的著名品牌，用的都是优质的面料。”如果对价格方面的疑异时。可以这样回答：“是的价格虽有点高，但是这个款式的做工很精致，而且面料非常的不错。

第三步：介绍货品

货品的介绍要求专业并通俗易懂。

当顾客置身货品当中挑选时，他们期待训练有素的导购员回答他们的问题。他们期待所得到的信息是清楚，令人信服，自己能理解的。如果您有机会此时展现您的零售技巧，您应该以您所知的货品知识与顾客熟络，在获取有关顾客需求，兴趣，和顾虑的信息的同时，要学会展示零售货品的优势，以满足顾客需求。如果您不十分了解我们衣香丽影的货品，您将不能充分帮助顾客挑选。尽管商店已向您提供了资源用以了解货品，但利用资源是您的职责。我们可以通过产品手册、图册、货品标识，挂牌，保证说明、第一使用或穿着产品经验、顾客等等来了解货品知识。

在介绍产品时学会通过采用让顾客第一手接触产品的优点这个办法。通过他们的亲身经历顾客通常记得更牢固。而不仅仅是倾听对产品特征和优点的描述。这就意味着要谨慎对待产品，不要让人感觉产品就像在一个博物馆展览！这就要求在顾客和产品这间没有任何障碍。如果产品在墙上，把它拿下来。如果它在模特身上，把它脱下来。放置产品使得顾客可以很轻易就可以看清楚和触摸。当您指出产品特点，请手持它们，当您解释产品优点，请和顾客保持眼神的交流。让顾客反复试穿！在商店里让顾客参与的最好地方就在试衣间。

标准服务实例演练：

1、  当给顾客作了针对性介绍时，我们要认真、专心聆听以帮助顾客的心态。从顾客的身形、气质、肤色、喜好进行分析，避免盲目没有根据实际情况进行推荐，否则令顾客感觉厌烦。

2、  当介绍货品时，因应顾客需求介绍该货品的卖点。我们要语言清晰明了的通过产品价格、面料、设计、颜色、洗涤、配搭、潮流等方面，运用FAB、AIDCA、USP方法来推荐货品。例如：“小姐（先生），这是今年最流行的印花设计，穿起来会很优雅、大方。这颜色也是今年最流行的湖蓝色，您可以试一下”。特别要注意顾客表情/行动的变化，做适当的介绍。

3、  当需要介绍其它货架货品时，我们要使用邀请手势在前引领顾客到货架旁，例如：“小姐（先生）、那边还有几款，您可以过来看一下。”或者“小姐（先生），那边还有几款，我过去拿给您看看，请您稍等！”

4、  当顾客询问您意见时，我们要了解顾客感觉并以忠肯的态度回答顾客，例如：“白色看起来精神点，绿色较为鲜艳，看起来帅气一点，看您喜欢哪种感觉。”注意避免反驳顾客或中断顾客的话；更要避免提出过于主观的意见。

介绍货品成交中断时应对对策实例演练：

1、 当顾客喜欢，但陪伴朋友反对时，我们应：

□  不能急于反驳顾客朋友的意见。所取最后购买者的意见，例如：“我觉得您（或同伴）的话满对的”

□  也可以采取反问法对反对意见者说：“小姐（先生），您认为您朋友适合穿什么风格的货品呢？我可以再帮您们挑选。”

2、当陪伴朋友喜欢，顾客自己不喜欢时，我们应：

□  忠肯的分析适合顾客的程度，让其有同感，例如：“我觉得这款衣服是十分符合您的气质，颜色鲜艳，或许您有些不习惯，但是尝试一下相信您会越来越喜欢的。”

3、当顾客对VIP不感兴趣，只想打折时，我们应巧妙的回答：

□例如“小姐（先生），为维护衣香丽影品牌良好的的形象及VIP顾客的利益，公司严格规定只有凭VIP卡才能享受打折。”

4、当导购员介绍货品方式不受顾客欢迎时，或是货品介绍不恰当时。我们应用尽量委婉语气对顾客说，例如“当然，每个人的观点都会不一样，我觉得您说的也有道理”

5、当顾客货品购买犹豫不决时，我们应帮助顾客做决定，但不要过于武断。例如；“小姐（先生），这款衣服真得很适合您，我帮您包起来吧！这款卖得很好，怕到时再来想买时会没有货”

6、当顾客对需贴身试穿的衣服但又不肯脱身上现穿的衣服时，我们应对顾客说“小姐（先生），为您能挑到衣服更准确的尺码，您还是脱了现穿的衣服比较好，相差一码，试穿后的效果相差很大”

7、当顾客对货品认可，但却说年龄不适宜时。我们应对顾客说：“小姐（先生），主要是在心态而不是年龄，昨天一位和您年龄相仿的女士都买去了，您更没问题了”

8、当顾客拿我们衣香丽影品牌与其他国际著名品牌相比较时。我们应对顾客说“小姐（先生），其实很多穿这些品牌的顾客，他们也穿衣香丽影品牌。我个人认为品牌很重要，但最重要的是有您喜欢的款式。